„Wyzwania polskiego eksportera” – relacja ze spotkania z Politechem

- Wyzbycie się kompleksów, wyznaczenie celów są istotne. Dużą szansą może także okazać się udział w targach. Ale można też na nich usłyszeć: „Tak patrzę na was, trzy lata tu przyjeżdżacie, wystawiacie się… No to chyba możemy zacząć współpracować”  – mówił Jan Nawrocki prezes zarządu Politech Sp. z o.o. podczas kolejnego spotkania networkingowego w Przystani Bydgoszcz. W czasie szóstego już spotkania z cyklu „Rozmowy o biznesie” uczestnicy dzielili się doświadczeniami związanymi z poszukiwaniem klientów na rynkach zagranicznych i konkurowaniem innowacyjnością.

Założyciele firmy Politech (poza prezesem Janem także jego małżonka Wiesława Nawrocka, wiceprezes zarządu), którzy z lokalnej firmy dostarczają opakowania dla branży kosmetycznej w skali całego świata, przekazali wiele interesującej wiedzy. Z prezentacji poprzedzającej tradycyjną serię pytań od prelegentów (Małgorzata Pelc – Tandem, Marcin Szymański – GDS Falco) i gości, dowiedzieliśmy się, że wydajność firmy to 60 mln nasadek rocznie w produkcji i 27 mln nasadek w metalizacji. Park maszynowy to m.in. 18 wtryskarek, 2 linie lakiernicze, 2 metalizery i tyleż samo urządzeń do hot-stampingu. Filarem produkcji są jakość i design co przekłada się na skuteczność i wzmocnienie pozycji rynkowej założonej w 1998 roku firmy. „Zielony Politech” to m.in. odzyskiwanie ciepła z pomocą układów chłodzenia hydraulicznego oraz wykorzystywanie ciepła odpadowego wykorzystywanego do ogrzewania. To także recykling – ponowne wykorzystanie tworzyw sztucznych i lakierów dla ograniczenia zużycia nowych surowców i energii.
Eksport i sprzedaż krajowa w Politechu zostały zaprezentowane w tabeli.

Sukces Politechu pozwolił firmie zwiększyć przychody w ciągu sześciu lat z 8,1 do 18 mln PLN. Fragmenty wypowiedzi przedstawicieli Politechu (zapis wystąpień i odpowiedzi na pytania)

O udziale w targach
Magdalena Nawrocka (kierownik działu techniczno-handlowego):
Targi tworzą wizerunek. Nie wiemy do końca kto nas obserwuje, czy potencjalny klient niezobowiązująco odwiedza nasze stoisko. To początek procesu pozyskania nowego klienta, do którego trzeba się dobrze przygotować. Często po targach jesteśmy testowani małymi zamówieniami. To wstęp do dużego projektu, jeśli się sprawdzimy. Taki proces nie rzadko trwa kilka lat. Miesiąc temu wzięliśmy udział w targach. Potwierdzeniem skuteczności naszej obecności Monte Carlo na Lux Pack są konkretne zapytania ofertowe.
Jan Nawrocki (prezes zarządu):
W 2004 roku wystawialiśmy się na jednych z najważniejszych targów branży – Cosmopack w Bolonii, jako jedna z pierwszych firm z Polski w ogóle. Na stoisko, na swoje miejsce na tych targach oczekiwaliśmy cztery lata. W 2006 roku po raz pierwszy prezentowaliśmy się na Lux Packu. Dostaliśmy miejsce w przejściu. Okazało się jednak bardzo dobre, bo przemieszczało się wiele osób. Pojawiły się wizytówki, kontakty.

O produktach, ochronie wartości intelektualnej
(Jan Nawrocki)
Politech stara się zdobywać  zamówienia od stabilnych dużych firm. Wartości, którymi kieruje się firma, zdobywając rynek globalny, to nie tyle cena i różnice kursowe, co jakość i design produktu. Niezwykle ważne jest też dotrzymywanie ustalonych w kontraktach terminów. Z małym potencjałem, zarówno w sferze wydajności jak i jakości,  nie można wejść do grona kontrahentów pracujących dla dużej marki.
Politech posiada grupę produktów standardowych, które oferuje na rynku. Powstały na podstawie analizy trendów. Stosujemy obserwacje rynku, a zwłaszcza jego dużych kreatorów. Szukamy informacji o potrzebach klientów. To pomaga w zdobywaniu nowych zleceń. Nie zawsze trafiamy w potrzeby klienta. Motywuje  nas jednak  przekonanie o jakości wyrobów. Analizujemy ich potencjał w stosunku do ceny, którą możemy zastosować.
Firma musi chronić swoją własność intelektualną. Staramy się wprowadzać nowe rozwiązania informatyczne zmniejszające ryzyko wypływu informacji. Wymagają tego nasi klienci, przeprowadzają audyty w tym zakresie.  Nie da się jednak całkowicie wyeliminować  ryzyka wypływu danych.  Potencjalni klienci często biorcą wzorce, a potem zamawiają produkcję na tańszym rynku azjatyckim. Niestety rozwiązania prawne nas nie chronią. Zbyt dużo czasu zajmuje nam weryfikowanie możliwości ochrony prawnej.

O budowaniu zespołu, trudnościach działu handlowego
(Magdalena Nawrocka)
Poszukując pracowników do obsługi sprzedaży bierzemy oczywiście pod uwagę komunikatywność i związaną z nią znajomość języków obcych. Potencjalny pracownik musi być jednak przede wszystkim ambitny i cierpliwy. Pozyskanie nowego klienta trwa w naszej branży czasami nawet kilka lat.  Konieczna jest zatem odporność na stres. Pomaga  do tego wiedza techniczna. Przekonujemy przecież klientów do współpracy jakością produkcji. Trzeba więc znać przebieg procesu technologicznego.
(Jan Nawrocki)
Mam świadomość, że od wielu lat buduję zespół, a nadal go nie mam.

O odbiorcach produktów, klientach
(Jan Nawrocki)
Przemysł kosmetyczny jest bardzo rozdrobniony. Szukamy partnerów  na rynku niemieckim, francuskim, hiszpańskim, aby razem realizować dostawy do „dużych graczy” . W Polsce nie ma w zasadzie dobrych perspektyw do takiej współpracy. Nawet huty szkła przejęły już firmy zagraniczne, z którymi często konkurujemy. Powstają grupy kapitałowe skupiające producentów poszczególnych elementów opakowań kosmetycznych. To poważna konkurencja. My bazujemy dziś przy realizacji dużych zamówień  na nieformalnych relacjach z innymi firmami. Grupy kapitałowe są dla nas dużym zagrożeniem.  Mieliśmy nawet propozycję przejęcia firmy. Nie skorzystaliśmy z niej.

O handlu z blokiem wschodnim
(Jan Nawrocki)
Trudna sytuacja polityczna nie wpłynęła mocno na nasz rynek. Sprzedaż na rynku rosyjskim i ukraińskim zmalała nieznacznie. Niepokojący jest natomiast duży spadek sprzedaży na rynku krajowym. Polskie małe firmy poważnie zmniejszyły zakres zamówień.

 

Serwis www jest współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
projekt i realizacja: MPMedia